Por Juan Luis Zarco Reyes
He notado en el día a día que el valor de posicionar un producto y del marketing en sí esta valorado de una manera distinta a como debiera. De ahí la razón de ser de este texto.
Esta es una pequeña explicación de algo que se ve como tabú, pero que no debiera serlo, algo que se ve y escucha todos los días, pero que no siempre se entiende. Me refiero al marketing y al valor del posicionamiento de un producto.
¿Quieres saber el impacto de las marcas? Haz este ejercicio
Piensa en un producto, digamos que un coche. Adicionalmente, trata de pensar en una marca de ropa o un alimento determinado. ¿Qué fue lo que vino a tu mente? Seguramente te habrás encontrado con que fue un producto en particular, el cual, no será sorpresa decir, que has visto o conocido en algún determinado momento de tu vida.
La razón de que estos productos lleguen a tu mente se debe a que hay personas trabajando en el posicionamiento de estos, y de algún modo lograron llegar a ti y darse a conocer. Por alguna razón, estos productos se quedaron contigo y confías en ellos, los conoces, o en su defecto deseas conseguirlos en algún momento.
Esto se debe a las estrategias de marketing detrás de los productos.
¿Es importante el posicionamiento del un Producto?
La respuesta más obvia sería un Sí. Y en efecto, es importante porque que a largo plazo el éxito de una empresa depende de ello, ya que hará que tu producto sea memorable, sea recordado, y que confíen en tu empresa, además de hacer que tu producto sea deseado por sus segmentos de mercado.
La compañía crea lo que ellos quieren que su mercado piense y sienta al escuchar sobre ellos y su(s) producto(s), lo cual establece la percepción e imagen de una marca.
El marketing no es sólo ventas
Es el proceso mediante el cual la demanda de productos, servicios e ideas se prevé, gestiona y satisface. El vendedor hace sus ventas en función del análisis de marketing, en primer lugar el análisis del comportamiento del mercado de los competidores y los consumidores, posteriormente diseño de estrategias de producto, promoción, precios y distribución que serán aceptados en el mercado, y finalmente la aplicación de toda la planeación diseñada. Una estrategia de este tipo implica una sensibilización con el mercado meta, un análisis y un proceso basado en este análisis.
¿De qué tipo de análisis que estamos hablando? De que no es sólo un evento, sino un proceso. Tiene un comienzo, un punto medio, y un avance, pero nunca un fin, porque es un proceso constante y permanente.
También es una guerra de palabras, y donde la empresa con las mejores palabras consigue tener el producto más convincente, el cual por lo general siempre gana.
Tips para posicionar una marca
Una empresa necesita crear una posición deseada para su producto, marca u organización. Esto puede lograrse a través de asignación perceptual: un método de marketing utilizado para visualizar y medir las percepciones de los consumidores o de los clientes potenciales para desarrollar la posición de un producto.
En general, la posición del producto se muestra en comparativa con su competencia. Esta es una técnica importante que debe ser utilizada por los vendedores al momento de decidir la posición de un producto. Es importante porque identifica lo que está haciendo la competencia, las percepciones de los consumidores en un mercado determinado, y cómo se podría encajar con éxito en ese mercado para convertirse en deseado por los consumidores.
De todo ello, sé que algunos se estarán preguntando, ¿Y qué determina cuánto se posiciona a un producto? La respuesta es muy simple, y ambigua a la vez, pues quien posiciona a un producto es el mercado mismo; de ahí que las acciones a tomar deben estar estrechamente relacionadas con un contenido de calidad.
He aquí algunas sugerencias para lograr lo anterior:
- Da información útil sobre tus productos y/o servicios.
- No arrojar la información de tus impresos en forma idéntica como si copiaras y pegaras el texto entero a tu página Web.
- Sé creativo.
- Crea distintos textos que den un mensaje que vaya alrededor de diferentes aspectos que cubran tu objetivo.
- Limita tus títulos a 25 caracteres, y de preferencia inicia con una pregunta llamativa.
- Más texto no es más calidad, un texto concreto es lo mejor para convencer.
Ojo: no todo funciona, ni todo se vale
Estoy bastante seguro de todo el mundo quiere ganar, y eso es el por qué de los esfuerzos en esta área. Pero no sólo cuenta lo que se hace, sino también cómo se hace. Como en cualquer área, existen algunas prácticas no muy buenas que, a veces, más que beneficiar a una marca, pueden generarle “dolores” que no debieran existir.
¿Que sucede? una estrategia de marketing mal ejecutada deriva en el mensaje incorrecto en el grupo más sensible a éste, o en su defecto en el mensaje correcto en el grupo erróneo. Por ello la invasiva cantidad de anuncios no deseados.
Y recuerda: invierte tiempo en saber quién escuchara tu mensaje
Aunque las investigaciones necesarias para la asignación perceptual pueden consumir una amplia cantidad de tiempo, vale la pena. Es bueno darse el tiempo para conocer lo que piensa el mercado meta del producto a posicionar.
Una posición de producto exitoso podría crear a largo plazo el éxito de una empresa y producir un deseo continuo del producto por los consumidores.
De aquí que es importante hacer las cosas bien desde el inicio, y estar completamente seguros del mensaje que se va a dar y del objetivo que se quiere lograr, así como verificar el mensaje, y el cómo se envía el mensaje. Esto producirá un impacto positivo al producto, a la empresa y al consumidor final.
Por último recuerden dejar su opinión, alguna práctica que les haya funcionado muy bien o simplemente su percepción de este tema.
Les envío un saludo, esperando este articulo les haya sido de utilidad.
Si desean contactarme, mi twitter es: @jlzarco
Por Juan Luis Zarco Reyes
En las últimas semanas he estado leyendo un libro llamado ‘No Bullshit Social Media’, un libro muy completo en cuanto a cómo convertir la presencia en redes sociales en posibilidades de negocio. Una de las cosas más importantes que he encontrado en este libro fue una verdadera explicación de por qué las campañas en redes sociales deben ser vistas como algo más que sólo una inversión de dinero con retorno seguro.
Para empezar: ¿Qué es ROI?
Para ilustrarlos en el tema, primero que nada les explicaré el significado de ROI: además de ser el nombre de una persona, también significa Return Over Investment o, en español, Retorno sobre la Inversión. Esta es una métrica muy usada en los negocios cuando se desea invertir dinero en alguna actividad en particular de la cual se espera obtener un beneficio, ya sea a mediano o largo plazo. Preguntar acerca del ROI en circunstancias normales sonaría bastante lógico. La cuestión aquí es que, tratandose de Social Media, concentrarse en preguntas: “¿Cuál es el ROI de una Red Social?” o “¿Qué ROI puedo obtener de una campaña de Social Media?” no es en realidad lo más aconsejable. De hecho, es una pregunta que debiera ser pasada por alto, al menos al principio.
Es como lo que Scott Stratten dijo alguna vez: “Cuestionar el retorno de inversión en actividades dentro de Twitter es como si le preguntara ¿cuánto dinero hace usted con su nuevo negocio de hablar? Las personas que se preguntan sobre el ROI en las redes sociales suelen preguntar por miedo […] De lo contrario, es “¿Cuál es el ROI?, ¿Cuánto dinero vamos a hacer?, ¿Puede usted garantizar nuestro éxito? ¿Que garantías tengo que esto funcionará?” Comúnmente, las personas que hacen estas preguntas no entienden lo que es el Social Media Marketing: carecen de la idea de que no es sólo acerca de las ventas, sino que también afecta de manera significativa el nivel de servicio al cliente, la protección de la reputación de una empresa, la lealtad del consumidor, el conocimiento del mercado, el desarrollo de una tendencia social, ruido para la pre-campaña de un producto…y sí, mucho más.
Bueno, pero entonces, ¿cómo evalúo el ROI?
Ahora que ya mencioné lo anterior puedo decirles, sin más preámbulos, la respuesta honesta y más correcta a la pregunta del retorno de la inversión para un negocio antes de iniciar un esfuerzo en redes sociales: No estoy seguro. En esta área no pueden hacerse predicciones ni promesas. Cada Social Media Marketer sabe lo que le ha funcionado con sus clientes, pero los resultados varían dependiendo de los objetivos del cliente, y es imposible saber cómo puede funcionar para un caso en particular hasta que no se intente. La mercadotecnia en redes sociales da resultados concretos; sin embargo, al igual que en los medios tradicionales, los resultados pueden ser buenos…o malos. Pese a esto, preguntar cuál va a ser el resultado de una campaña antes de iniciarla, es como querer saber el resultado de un partido de fútbol antes de que empiece el juego.
Entonces, ¿Me conviene invertir en mercadotecnia vía redes sociales?
Parafraseando a Katie Paine, una experta en la medición de medios de comunicación social: “Usted no está siempre invirtiendo en una transacción financiera, por lo que no siempre va a obtener un resultado financiero.” Hay momentos en que el resultados será intangible, pero aún así, será importante y útil.
Así pues, y en resumen: los resultados de una campaña en medios sociales cambian según las maneras en que se ejecuta la campaña y el modelo de retorno de ingresos de cada producto que se promociona. Esto debido a que cada campaña es única; por tanto, aquello que se mide en cada campaña es único y, por supuesto, los resultados a tomar en cuenta serán distintos. Por ejemplo, la medida de éxito una campaña podría ser un aumento en las ventas, pero también podría ser un aumento de la reputación positiva de un negocio, una reducción de los resultados negativos en las búsquedas de Google, una reducción las llamadas telefónicas de clientes enojados o, incluso, sólo más visitas a un determinado sitio para hacer ruido sobre un lugar o evento, entre tantas otras posibilidades.
Espero que todo esto te haya dado una visión más clara de lo que puedes esperar al dirigir tus esfuerzos hacia actividades en redes sociales.
¿Quieres entender más acerca del tema? Te reto comprar y leer el libro que menciono inicialmente: nobullshitsocialmedia.com. Te invito a dar tu opinión. ¡Los comentarios son bienvenidos!
PD. Si deseas contactarme, mi Twitter es: @jlzarco
Por Joshua Francia
Todo emprendimiento empieza por una buena idea. A partir de este punto, el hacerla realidad se encuentra con numerosos aspectos a tener en cuenta: identificar si es un buen momento para lanzarla al mercado, aterrizar una fuente de ingresos clara o conseguir el equipo adecuado. No obstante, la pregunta más difícil suele ser: “¿tengo el dinero necesario para ello?”…y, cuando la respuesta a esta pregunta es negativa, muy pocas personas siguen adelante con su proyecto.
La buena noticia es que, actualmente, hay muchas organizaciones que están disponibles a apoyar ideas innovadoras en materia de capital y mentoría, con miras a que tengan mayor oportunidad de materializarse. Mejor aún: este tipo de convocatorias no suelen pedir complejos planes de negocio: generalmente, sólo tienes que llenar una aplicacion donde expliques la problemática que identificaste, cómo la piensas resolver, quién(es) llevará(n) a cabo el proyecto y qué avances has hecho para probar si tu idea podría funcionar en el mercado.
A continuación, puedes revisar información acerca de 3 convocatorias que, últimamente, han dado mucho de qué hablar, especialmente por la calidad de los proyectos que están apoyando.
1. Wayra
Es una iniciativa comandada por Telefónica, empresa de telecomunicaciones con sede en España. Lleva poco más de dos años solicitando convocatorias en varios países de habla hispana, aunque este año también incluyeron al Reino Unido.
Su esquema es sencillo: De todos los proyectos que aplican en un país (la edición de este año en México recibió 512 proyectos) escogen a un subconjunto de equipos a los que entrevistan personalmente. De este proceso, seleccionan 20 proyectos que, posteriormente, se reúnen en un evento llamado “Wayra week”, en el cual los equipos presentan sus proyectos a un jurado y se escogen los 10 mejores para ser acelerados.
Puedes encontrar más información acerca de este fondo en wayra.org
¿Por qué deberías aplicar? - Si eres seleccionado, recibirás entre 30,000 a 70,000 dólares para invertir en tu proyecto, además de acceso a una extensa red de mentores.
¿Qué piden a cambio? - 10% de la participación accionaria en el proyecto, además de trabajar durante 6 meses en el proyecto en la ciudad escogida del país sede de la convocatoria.
2. Startup Chile
Es una iniciativa para atraer talento emprendedor de todo el mundo a desarrollar sus negocios en Chile. Activa desde el 2010 y con más de 200 proyectos acelerados a la fecha, su meta es tener más de 1000 startups aceleradas para el año 2014.
Para recibir proyectos, abren rondas de aplicación de una a tres veces al año, en donde reciben proyectos que son evaluados por expertos técnicos, inversionistas y otros emprendedores. Los ganadores reciben una carta de aceptación vía correo electrónico.
Para conocer más de ellos, visita startupchile.org
¿Por qué deberías aplicar? - De quedar seleccionado, recibirás hasta 40,000 dólares de inversión, junto con una visa laboral de un año para implementar el proyecto en Chile.
¿Qué piden a cambio? - Estar al menos 6 meses en Chile para desarrollar la idea, además de realizar eventos para promover el espíritu emprendedor en la región.
3. Mexican.VC
Es una aceleradora de proyectos e inversora de capital semilla que busca fomentar el desarrollo de proyectos en línea o móviles. Este fondo está conformado por personas que poseen variadas experiencias de emprendimiento. Además, son activos fomentadores de la cultura emprendedora: apoyan eventos como el Hacker Dojo, Startup Weekend o Super Happy Dev House.
Tienen un sencillo proceso de aplicación, luego del cual entrevistan a los equipos que ven con mayor potencial, para después escoger hasta 10 proyectos.
Consulta mexican.vc para conocer más de su proceso de selección.
¿Por qué deberías aplicar? - Además de los 25,000 dólares en efectivo y 10,000 dólares en forma de servicios para implementar tu proyecto durante 4 meses. Por si fuera poco, cuentan entre sus mentores con Dave McClure o Eric Ries, grandes figuras en el contexto emprendedor.
¿Qué piden a cambio? - 15% de participación en el proyecto, además de trabajar en el desarrollo del proyecto durante 4 meses en Ciudad de México.
¿Te interesa el tema? Aquí unos consejos
En Incaztech, estamos empezando a enviar aplicaciones a este tipo de fondos. Con base en nuestra experiencia tanto interactuando con otros emprendedores como conociendo a algunos inversionistas, espero que los siguientes puntos sean de ayuda para ti:
- Simplifica el cómo defines tu idea. Recuerda que el jurado evaluando tu proyecto tiene que lidiar con, al menos, cientos de ellos. Una muy buena manera de causar una impresión positiva es resumiendo tu idea en una frase: busca que capture la esencia del impacto que tendría si se llevara a cabo.
- Piensa en cómo obtendrás tus 100 primeros clientes. Probablemente sea una de las preguntas que escuches por parte de cualquier mentor. Resolverla te ayudará a ir definiendo cómo será tu acercamiento a clientes potenciales y, de paso, sabrás qué tantos recursos necesitarás enfocar a la venta de tu idea.
- Atrévete a aplicar. Si estás contemplando dar este paso, ¡felicidades!, es una muestra de que estás listo para defender tu proyecto ante el mundo. Ahora sólo falta que veas los requisitos, llenes las solicitudes y pongas a prueba tu capacidad de convencimiento.
Si tienes algo que decir al respecto de este tema o ya has participado en alguna convocatoria de este tipo, me encantaría leer tus opiniones. También sería estupendo saber si conoces de algún otro fondo o convocatoria para emprendedores: nunca está de más el dato.
¡Hasta luego, y a emprender se ha dicho!
PD: Sígueme en Twitter (@joshuafrancia)
Por Joshua Francia
Hoy tuve la oportunidad - junto con otras startups en Monterrey, México - de tener una charla con David Weekly, una suerte de emprendedor serial y actualmente responsable en parte del portafolio de mexican.vc, una casa de capital semilla para empresas mexicanas en Silicon Valley. Entre otras preguntas que nos resolvió, encontré muy interesante su opinión acerca de qué tipo de personalidades debe tener una startup para tener una buena oportunidad de éxito. A continuación las menciono, a la vez que describo brevemente qué características les distinguen:
El desarrollador (The Hacker)
Es el que elabora las características funcionales del producto o servicio que se quiera comercializar. Sus objetivos deben girar en torno a tener un producto listo para entrar al mercado. Debe ser capaz de responder rápidamente a los cambios que el mercado demande en el proyecto.
El diseñador (The Designer)
Es el responsable de enriquecer la experiencia de un usuario con el producto o servicio que se está comercializando. Debe lograr un equilibrio con el desarrollador entre funcionalidad y usabilidad.
El vendedor (The Hustler)
Es el que se relaciona con los clientes, quien cuenta las historias que convencerán a los inversionistas de invertir en el proyecto. Debe buscar que tanto el desarrollador como el diseñador trabajen en aquellas características del producto o servicio que favorecerán en mayor medida el crecimiento del proyecto.
El operador (The Operator)
Es el que se encarga de que los contratos estén firmados, las cuentas estén saneadas y los objetivos financieros se estén cumpliendo. Debe trabajar de cerca con el vendedor para garantizar la viabilidad de los esfuerzos de la startup.
¿Son compatibles?
David Weekly mencionó algo muy interesante: generalmente, los cuatro perfiles no se llevan bien entre sí: el vendedor quisiera que el desarrollador fuera más rápido, el desarrollador no comprende la pasividad del diseñador, y nadie entiende qué valor aporta el operador, el cual pierde la paciencia con el vendedor porque el dinero tarda en aparecer. Sin embargo, también comentó que es ideal que cada uno de estos perfiles entienda que se necesitan el uno al otro, dado que es la forma más sencilla de lograr convertir a la startup en un negocio no sólo rentable, sino con expectativas de crecimiento.
En los inicios de Incaztech, carecíamos de dos perfiles: el diseñador y el vendedor. Fue la dificultad para comercializar nuestras ideas y la necesidad de contar con una experiencia de usuario a la altura de la funcionalidad de nuestros productos lo que nos motivó a cerrar el círculo y hallar los perfiles que nos faltaban. En la práctica, somos una empresa que cuenta con los cuatro perfiles diferenciados desde diciembre de 2011, y debo decir que las cosas están avanzando con paso más firme desde entonces.
Espero que este post les haya sido de utilidad, y que compartan conmigo sus opiniones al respecto. ¿Hay más perfiles? ¿Cuál es el más importante?
PD #1: Sigan a David Weekly en @dweekly. Su timeline está interesante.
PD #2: Síganme en @joshuafrancia. Si les gusta mi timeline.
Por Joshua Francia
Ya comenté en un post anterior que no toda estrategia de venta o convencimiento funciona de igual manera: la personalidad y experiencias de aquél que nos escucha juega un papel importante, cuando no determinante. Esto no significa que tengas que hacer un diplomado en psicología aplicada: un poco de observación y darte el tiempo de analizar la gente con la que interactúas te hará darte cuenta de que las personas no son tan diferentes después de todo.
Es una buena práctica identificar patrones de conducta en las personas. No sólo te permitirá adaptarte mejor a las circunstancias: te forzará a tener respuestas acorde a cada tipo de individuo y, por ende, te harás mejor en el arte de convencer. A continuación, cito los perfiles con los que más comúnmente me toca lidiar:
El seguidor: Busca que lo guíes
Es una persona abierta a nuevas ideas. Está buscando una oportunidad de mejorar, de tener ventajas sobre su competencia o bien sabe que necesita ayuda y no conoce las últimas tendencias. Te encontró, y está dispuesto a hacer prácticamente lo que le digas.
¿Cómo tratar con él ? - Demuéstrale cómo funciona lo que vendes. Piensa que, a sus ojos, eres el experto. Que, quizá, es la primera vez que alguien le explica eso que a él le parece tan extraordinario. De alguna manera, es “virgen” en tu área de expertise: sé paciente y te irá bien.
El práctico: Quiere ver beneficios. Pronto.
Esta persona tiene mayor conocimiento de lo que haces. Sin embargo, no está dispuesta a darte el oro y el moro a cambio de palabras dulces. Es un perfil que necesita ampararse de casos de éxito para ganar confianza.
¿Cómo tratar con él ? - Muéstrale a gente que tuvo buenos resultados con lo que vendes. Explícale que él tiene todo lo necesario para lograrlo. No le ocultes que puede ser complicado: recuerda que él está dispuesto a hacer sacrificios si logras demostrarle con claridad que tendrá una jugosa recompensa al final del camino.
El decepcionado: Ya tuvo lo que vendes y no le funcionó
Es aquél que ya oyó las promesas que vienes a decirle. Recorrió el camino en manos de la persona equivocada y, evidentemente, no obtuvo el beneficio prometido. Esta persona aún necesita resolver el problema que tú ofreces eliminar, pero ya tiene el germen de la desconfianza y te costará trabajo devolverle la esperanza.
¿Cómo tratar con él ? - Entiende su experiencia previa: de este modo, no sólo podrás ser más empático con su situación, sino que también aumentarás tu conocimiento acerca de cómo no se debe implementar lo que vendes. Además, te ayudará a saber si realmente esta persona encontrará utilidad en lo que le ofreces.
El escéptico: Necesita saber cómo, cuándo, por qué…
Hiciste una presentación completa de lo que vendes. Identificaste pros y contras, conoces el contexto de tu cliente y tienes muy claro que vendes una idea ganadora. Después de sentir que le deslumbraste con tu sesudo discurso, esperas nada menos que aplausos. Para tu sorpresa, encuentras muchas dudas: por qué cuesta tanto, cómo puede hacerse más sencillo, cuánta gente necesitará para mantener lo que le vendes…y sólo es el principio, puesto que te pide cada vez más respuestas a todas las interrogantes que le surgen.
¿Cómo tratar con él ? - En primer lugar, recuerda que estás lidiando con un tipo de persona de naturaleza desconfiada. No es que no confíe en ti, sino que necesita sentir que no se le escapa nada. Considera una buena señal que un cliente te haga muchas preguntas: si hiciste tu tarea, tendrás oportunidad de lucirte. Una vez superada esta etapa, te habrás ganado su confianza incluso antes de empezar a mostrar resultados.
El cínico: Siempre tiene una respuesta “inteligente” para todo
A diferencia del escéptico, esta persona encuentra siempre un “pero” para tus propuestas. Cuando le aclaras dudas sobre un aspecto, saca a colación alguna supuesta desventaja de lo que ofreces, no importa si no viene al caso. Suele ser aquella persona a la que tú buscaste para venderle: como ella no te llamó, aprovecha cada oportunidad que tiene para intentar menospreciar lo que le dices.
¿Cómo tratar con él ? - Personalmente, procuro no perder mi tiempo con este perfil: es más enriquecedor trabajar con la gente que quiere ayuda, puesto que a veces quienes la necesitan no están listos para recibirla. No obstante, si te gustan los enfrentamientos dialécticos, disfrutarás encontrarte con este perfil, puesto que te hará mejorar tu capacidad de respuesta ante escenarios hostiles.
¡Hay más perfiles!
Seguramente te diste cuenta de que están ordenados de acuerdo a qué tan difícil es convencerlos. ¿Una recomendación?: empieza siempre por “el seguidor”: es un early adopter natural, y tener a muchos de estos de tu lado te irá haciendo el trabajo más sencillo a medida vayas lidiando con perfiles más complicados.
Estos son los que tengo más frescos en la memoria. Si bien soy consciente de que se me escapa alguno, considerar que mis clientes potenciales pueden entrar en cualquiera de los que ya mencioné me ayuda a redondear más mis ideas y me da seguridad.
Espero haber incluido un perfil más en tu lista particular. Si crees que debo agregar alguno más, ¡espero tus comentarios!
Sígueme en twitter: @joshuafrancia
Por Joshua Francia
Ya sea porque nos dedicamos a ello, nos han pedido consejo o estamos en medio de una discusión, alguna vez en nuestras vidas tenemos que vender algo. Sea un producto, un servicio o una idea, lograr nuestro objetivo suele ser fuente de enorme satisfacción. Cuando no lo logramos, sin embargo, a veces nos preguntamos qué fue lo que pudimos hacer mejor. Aunque el tener éxito en el arte de convencer depende del tipo de persona con el que estemos tratando – aspecto que veremos en un futuro post –, la buena noticia es que hay mucho trabajo que está en nuestras manos llevar a cabo para ser mejores en ello.
Por ejemplo, muchas veces nos aventuramos a proponer soluciones sin pensar en el contexto, es decir, en las características de quien tiene el problema. Para evitar esto, debemos tener en cuenta que no hay un problema si las personas no creen que lo haya. Es una cuestión de inercia: si, por ejemplo, te gustó mucho una pizzería nueva y tu grupo de amigos se muestra reacio a probarla, compréndelos: ellos se sienten bien con sus opciones actuales. La promesa de un mejor sabor no es suficiente para que cambien de hábitos.
Si lo anterior ya lo tienes resuelto (es decir, hay un problema), a continuación planteo 3 actividades que no sólo harán que nuestras propuestas sean oídas, sino que probablemente sean las escogidas:
1. Concéntrate en el problema y olvídate de tu manera de resolverlo
Es fácil caer en el error de intentar resolverlo todo con lo que cabe dentro de tu área de especialidad. Es como cuando hay baja productividad en una empresa: el área de sistemas querrá aumentarla con software, los psicólogos con terapia grupal y los ingenieros con mejoras en el proceso. Pensar en la raíz del problema no sólo te hará más consciente de si eres la persona adecuada para resolverlo: también te obligará a investigar y salir de tu zona de confort.
2. Acércate adonde está el problema
Es importante que te des el tiempo de acercarte a las personas que acuden a ti en búsqueda de ayuda. Sea un cliente pidiéndote una cotización o un amigo necesitado de consejo, opta por un cara a cara en la medida de lo posible. No sólo te permitirá crear empatía, sino que te hará más sensible a las verdaderas necesidades de la parte afectada. Además, tendrás la oportunidad de saber de primera mano cuáles son los recursos y habilidades con las que cuenta el usuario potencial de tu solución, lo que te permitirá saber hay factores económicos o de aprendizaje que debes tomar en cuenta antes de plantear tus ideas.
Por otro lado, no olvides el contexto, ya que éste modelará en parte tu propuesta de solución. Así como no es lo mismo escuchar música en tu casa que en un autobús, probablemente tus sugerencias tengan que ajustarse al ambiente en el que se implementarán.
3. Lista todas las opciones. Sí: incluso las que no te gusten.
Nadie va a creer que tus ideas son la solución única y definitiva. Tomarte el trabajo de enumerar alternativas junto con sus pros y contras no sólo reforzará tus argumentos, sino que te dará confianza y – quizá lo más importante – te hará ganar la confianza de quienes te oyen.
¿Te interesa el tema? Chequea estos libros
La idea de escribir este post surgió a partir de mi experiencia leyendo “Driving Technical Change”, un libro escrito por Terrence Ryan y principalmente enfocado a vender cambios tecnológicos en empresas y grupos de trabajo. En mi opinión personal, es un libro cuyas ideas pueden extrapolarse a cualquier contexto en donde necesitemos convencer a otras personas, así que lo recomiendo ampliamente.
Por otro lado, sé de un clásico del área – de hecho es el siguiente en mi lista – que me atrevo a compartir con ustedes por las excelentes referencias que he recibido: “How to win friends and influence people”, de Dale Carnegie. Apenas lo termine, compartiré la reseña con ustedes: es una promesa.
Y tú: ¿Qué otros consejos tienes para tener más éxito resolviendo problemas?
Por Joshua Francia
Alguna vez en nuestra vida, en un día normal, se nos ha ocurrido una “buena idea”. Esa que facilitaría la vida, que suena muy sencilla y que, a su vez, tiene potencial para cambiar la vida de muchas personas. No obstante, por una causa u otra, no la llevamos a cabo. Lo que no sabemos es que probar el valor real de esa idea tiene poco que ver con tener los recursos disponibles para hacerla: es más importante enfrentarla al mercado antes.
Por suerte para nosotros, hace algunos años, un grupo de emprendedores crearon el concepto de Startup Weekend. Se trata de un evento que tiene lugar en todo el mundo, donde programadores, diseñadores y gente de negocios conviven durante un fin de semana – de viernes a domingo. El objetivo es liberar, la noche del domingo, una propuesta de negocio sólida y un prototipo funcional del producto o servicio que se quiere llevar al mercado. Sigue el siguiente proceso:
- Explicas tu idea a todos los asistentes
- Tu idea compite con las demás por ser seleccionada
- Si escogieron tu idea, la gente interesada en ella se ofrece para armar un equipo. De lo contrario, tienes la opción de integrarte a otra idea que te haya gustado.
- Trabajas desde el viernes por la noche hasta el domingo para cumplir el objetivo antes planteado.
- Presentas tu proyecto frente a jueces, que escogerán la primera y segunda ideas más viables.
El aprendizaje es continuo durante los 3 días:
- Harás un modelo de negocio que cabe…¡en una hoja!
- Tendrás mentores, gente con experiencia en negocios que te ayudarán a aterrizar tu idea
- Te darás cuenta de la importancia de hablar – y hacer – sólo lo necesario
Acabamos de regresar de una versión de este evento y no hemos podido quedar más que encantados. Terminamos con 2 proyectos: http://buddyselling.com – proyecto que ganó el 2do lugar en las votaciones del jurado – y http://maspatas.com. ¿Lo mejor de todo?: redefinimos nuestra idea de emprender. A continuación, listo 3 de las ideas clave que hemos rescatado de nuestra experiencia en este evento:
Puedes saber si tienes clientes para tu idea antes de siquiera tener un producto
Hay varias cosas que puedes hacer: lanzar una página web que explique el concepto e invite a usuarios a suscribirse, crear una fan page de facebook , redactar 3 preguntas sencillas e interrogar a una muestra de tus clientes potenciales, entre otras. Cualquier cosa que hagas, no obstante, debe buscar lo siguiente: saber que la mayoría del segmento de mercado que buscas quiere resolver el problema que identificaste y, sobre todo, si están dispuestos a pagar por la solución.
Se necesita mucho menos de lo que piensas para resolver la parte más importante del problema
Solemos pensar que las personas que usarían nuestra propuesta de solución son usuarios muy especializados, y nos olvidamos de que nuestros primeros clientes serán lo conocido como early adopters, personas que quieren hacer uso de algo nuevo sólo por el hecho de que les puede dar una ventaja competitiva. En este sentido, no sólo son tolerantes a pequeños errores, sino que no necesitan el “santo grial” para sentirse satisfechos. Procura mantener tu solución simple: funciona mejor de lo que crees.
Aprovecha cualquier oportunidad de plantear – y defender – tu idea
Todos tenemos un familiar, amigo, profesor - incluso vecino - exitoso en los negocios. Atrévete a comentarles tu idea y siempre saldrás ganando: si les gusta, saldrás reforzado; de lo contrario, sabrás que debes pulirla más. No tengas miedo de que te roben la idea: la clave está en la ejecución.
¿Quieres saber más?
http://startupweekend.org es el principal recurso para saber más de esta iniciativa. Puedes chequear ahí cuándo el evento llega a tu ciudad.
Un libro genial para crear modelos de negocio simples el es que puedes encontrar en http://www.businessmodelgeneration.com. Hecho por emprendedores, es la manera más fácil de trasladar tu idea a una guía sencilla que te permitirá saber todo lo que necesitarías para llevarla a cabo.
Ahora, cuéntanos: ¿de qué otras formas podemos aprender a emprender?
Por Joshua Francia
El mundo startup está viviendo una auténtica revolución. Lo vemos en los diarios, en la televisión e incluso en Twitter: proyectos de infinidad de giros están captando grandes sumas de dinero, siendo lanzados y adquiriendo clientes a gran velocidad. Lógicamente, por cada proyecto exitoso hay muchos que se quedaron en el camino. Por ello, cuando uno quiere crear un nuevo concepto, surge la pregunta: ¿habrá algún modo de saber si estoy trabajando en las cosas correctas?
¿Lo bueno? Eric Ries, graduado de Yale, emprendedor de Silicon Valley y co-fundador de IMVU.com, empezó hace ya algunos años un movimiento que ha alcanzado dimensión mundial: The Lean Startup. Basado en la exitosa redefinición de su proceso que llevó a cabo Toyota, la filosofía que pregona es la siguiente:
- Establece una o más suposiciones iniciales sobre lo que necesitan los clientes potenciales de tu producto.
- Crea una versión mínima viable (o MVP, de sus siglas en inglés) del concepto que quieres llevar al mercado.
- Hacer que clientes potenciales interactúen con el producto, de tal manera que puedas probar tus suposiciones iniciales.
- En base a la retroalimentación recibida, cambiar el rumbo o continuar por el camino escogido.
- Inicia el proceso nuevamente.
El éxito del movimiento llevó a Ries a plasmar sus ideas en el libro hómonimo, que salió a la venta en septiembre del 2011. Tuve la oportunidad de leerlo y puedo decir que me encantaría haber tenido este libro antes de empezar a desarrollar productos para incaztech. No sólo se describe en detalle un modo de hacer cosas de valor, sino también maneras de alinear la filosofía de trabajo en la organización hacia la mejora continua y el aprovechamiento de los recursos.
Particularmente, rescaté estas lecciones luego de haberlo leído. Son cosas que asocio con la experiencia que tuve creando uigo.mx, un sistema de registro de asistentes para eventos, muy similar a Eventbrite.
1. Haz un producto que satisfaga a los clientes potenciales que conozcas más
La idea de hacer Uigo surgio de haber estado prácticamente toda mi carrera involucrado en siscti.com, un evento de tecnologías de información muy conocido dentro de la comunidad estudiantil en México. Edición tras edición, notaba que el registro de asistentes era un fastidio, no sólo para los organizadores, sino también para los asistentes. Al momento de definir la funcionalidad, decidimos cubrir la mayoría de necesidades de registro de los eventos (distintos tipos de boletos, promociones, administración de reservaciones, etc). y, aunque sabíamos que los eventos universitarios suelen registrar actividades y visitas para sus asistentes, no quisimos desarrollar esta funcionalidad porque, según nosotros, era demasiado trabajo para algo que la mayoría de eventos - los “no universitarios” - no iban a siquiera usar.
Luego, al intentar vender el sistema al segmento que supuestamente conocíamos más…¡sorpresa!: no teníamos un módulo para registrar actividades dentro de un evento. ¿Lo peor?, no teníamos contactos para vender nuestro servicio al resto de eventos a los que no queríamos “abrumar” con funcionalidad extra en un primer lugar.
2. Ten en tu equipo un encargado únicamente de relaciones con clientes
En esta era, un consejo así parece demasiado obvio, pero no necesariamente lo es: luego de desarrollar Uigo, nos encontramos con que realmente no teníamos alguien que fuera a ofrecer el producto a clientes fuera de nuestra zona de comfort - nuevamente, eventos universitarios. Dado que ninguno de los socios en esos momentos tenía el perfil o el tiempo para ir a buscar clientes - 2 de nosotros estábamos haciendo una maestría y otro no se había graduado en ese entonces -, nos encontramos con un producto listo para ser vendido, pero algo así como que “en inventario”. Pasaron unos meses antes de que encontráramos a personas dispuestas a comercializar el producto, pero eso será historia para otro post.
3. No te preocupes tanto por los errores: preocúpate más por cerrar las primeras ventas
Al terminar uigo, le mostramos el sistema a nuestro círculo de amistades y familiares. Evidentemente, los primeros errores comenzaron a llegar, junto con retroalimentación. De pronto, todos en la empresa consideramos como prioridad número 1 arreglarlos, dejando de lado lo que debe ser siempre lo más importante: encontrar a los early adopters: personas dispuestas a pagar por un sistema aunque tenga algunas fallas, dado que esperan ser las primeras en obtener el beneficio prometido por encima de cualquier cosa.
Sé que como desarrollador es frustante no tener un sistema perfecto, pero créeme: lo es más tenerlo y que nadie pague por él.
¿Dónde puedes aprender más del movimiento Lean Startup?
Eric Ries mantiene un blog acerca del mismo, http://www.startuplessonslearned.com/, que te será de gran ayuda si quieres seguir su evolución. También puedes seguir a Eric vía twitter.
Eso es todo por ahora, espero haber aportado un par de ideas nuevas y que te animes a revisar el libro en caso no lo hayas hecho.
Y tú ¿qué consejos tienes para el desarrollo de nuevos productos?
